Prospection commerciale : 13 conseils pour avoir de bons résultats

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un commercial faisant de la prospection par téléphone

Vous avez fait vos recherches, identifié un marché cible et créé un plan d’approche efficace. Vous êtes maintenant prêt à commencer à prospecter de nouveaux clients. Mais que faire si cela ne se passe pas aussi bien que vous l’espériez ? Que pouvez-vous faire pour améliorer vos efforts de prospection commerciale ?

13 conseils pour réussir un plan prospection commerciale

1. Connaître son public

Pour réussir, vous devez connaître votre public et ses besoins. La meilleure façon de trouver des prospects est de faire des recherches. L’étude du marché vous aidera à identifier les clients potentiels, ainsi que les concurrents qui pourraient vendre des produits ou des services similaires. Il est également important que vous compreniez ce qui rend chaque prospect unique – leurs forces, leurs faiblesses et leurs contraintes budgétaires sont autant de facteurs essentiels pour déterminer qui serait un bon prospect pour votre entreprise.

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La connaissance, c’est le pouvoir ! Plus vous connaîtrez les préférences et les comportements de vos clients (y compris ceux qui y sont directement ou indirectement liés), plus il vous sera facile de les convaincre d’acheter.

2. Assurez-vous que votre message de prospection est clair

2.1 Soyez clair et concis.

Les messages de prospection doivent être courts et précis, mais ils doivent également être rédigés en fonction d’un public spécifique. Si vous envoyez un e-mail à un groupe de personnes travaillant pour différentes entreprises, veillez à ce que chaque message de prospection soit adapté aux besoins et aux intérêts de chaque entreprise.

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2.2 Utilisez un appel à l’action (CTA).

Un CTA fait partie de toute campagne de prospection commerciale réussie car il donne aux destinataires un moyen facile d’agir sur ce qu’ils ont appris en lisant votre message ou en vous entendant au téléphone, soit en vous contactant, soit en visitant directement votre site Web ou votre magasin. Ne perdez pas de temps à essayer de vendre quelque chose qui n’intéresse pas votre public cible ; passez plutôt du temps à rechercher les produits ou services qui auront le plus d’impact sur leur vie à l’heure actuelle.

2.3 Ciblez bien votre public

Qui sont-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Quel âge ont-ils ? Où vivent-ils, travaillent-ils, se divertissent-ils ?
Ces questions devraient guider tous les aspects de la création de messages de prospection commerciale efficaces, y compris les lignes d’objet, le ton et le style utilisés tout au long de chaque message, ainsi que la fréquence à laquelle ces messages devraient être envoyés dans le cyberespace afin que tout le monde les voie au moins une fois avant de décider si oui ou non il y avait suffisamment d’informations fournies qui valaient la peine de prendre des mesures plus tard.

3. Assurez-vous que votre message de prospection est pertinent.

Si vous voulez obtenir de bons résultats de votre prospection, assurez-vous que le message que vous envoyez est pertinent pour le public cible. Cela signifie que si vous envoyez un courriel ou une lettre, il doit porter sur un sujet qui les intéresse et les aide à résoudre un problème qu’ils rencontrent.

N’envoyez pas de message de vente si la personne n’a pas besoin de ce que vous vendez (et n’achètera donc pas). Par exemple : si une personne a déjà acheté auprès de votre entreprise, n’essayez pas de la relancer à moins qu’il n’y ait de nouveaux produits ou services disponibles dont elle pourrait bénéficier. N’envoyez pas non plus de publicité non sollicitée pour quelque chose qui n’a rien à voir avec ce que vous vendez : cela ne ferait qu’agacer les gens !

4. Examinez votre pipeline de vente dans les grandes lignes

  • Examinez l’ensemble de votre pipeline de vente.
  • Examinez les projets en cours, et pas seulement ceux qui sont terminés.
  • Examinez les opportunités qui sont dans le pipeline depuis un certain temps.
  • Examinez les opportunités qui sont dans le pipeline depuis peu de temps (mais pas plus de deux semaines).

5. Ne perdez pas de temps et d’énergie avec des prospects qui n’en sont pas.

La première étape d’une prospection commerciale réussie consiste à connaître son client idéal. Vous ne pouvez pas vendre à quelqu’un qui ne veut pas de ce que vous vendez, il est donc important de l’identifier et de vous concentrer uniquement sur ces prospects.

Votre client idéal a un problème ou un besoin que votre produit ou service peut résoudre. Il dispose également du budget et du désir (et de l’autorité) d’acheter chez vous dès maintenant. S’il ne correspond pas à cette description, cela ne vaut pas la peine de perdre du temps avec lui – il n’achètera pas chez vous !

Voici quelques moyens de déterminer si quelqu’un est un prospect idéal :

Posez des questions sur leur entreprise et leur secteur d’activité lors de conversations avec des personnes qui travaillent dans des entreprises de secteurs similaires au vôtre ; cela vous donnera une idée du type de problèmes auxquels ces entreprises sont régulièrement confrontées. Ainsi, au moment de la décision d’achat, il n’y aura pas de surprise lorsque les clients poseront des questions sur les options tarifaires ou les délais de livraison, car toutes les informations ont été obtenues au préalable grâce à des recherches approfondies, ce qui permet aux deux parties de savoir exactement ce à quoi elles s’engagent avant de conclure un accord.

Gagnez du temps et de l’efficacité en achetant des leads qualifiés auprès d’une plateforme spécialisée comme Prospection Commerciale. Vous serez ainsi sûr de cibler les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre.

6. Privilégiez la conversation.

Vous devez vous concentrer sur la conversation.

C’est un concept simple, mais que beaucoup de vendeurs ignorent : vous devez écouter le prospect et vous assurer qu’il sait de quoi vous parlez. Ne vous contentez pas de poser des questions et de faire des déclarations ; engagez plutôt un dialogue actif dans lequel les deux parties écoutent et répondent par des informations ou des idées qui font avancer la conversation. Ils se sentiront ainsi plus à l’aise avec vous, ce qui les conduira sur le chemin que vous avez choisi, celui qui les mènera à devenir des clients !

7. Assurez un suivi régulier.

Pour ne pas devenir insistant, il est important de se rappeler que le prospect a ses propres raisons et contraintes de temps pour ne pas acheter. Si un prospect dit qu’il n’est pas intéressé par votre produit ou service, n’hésitez pas à lui poser des questions sur les raisons de son désintérêt. Dans certains cas, cela peut vous permettre d’obtenir des informations précieuses sur la manière d’améliorer votre offre ou d’aborder différemment les futurs prospects.

Vous devez également éviter d’être passif en assurant un suivi régulier auprès des personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour votre offre, sans pour autant être trop agressif ou vendeur !

La clé est l’équilibre : si une personne me dit qu’elle n’est pas encore prête mais qu’elle aimerait avoir mes coordonnées pour que nous puissions rester en contact lorsqu’elle sera prête (et sans en faire trop), je lui donne ma carte/adresse électronique/etc., je lui dis où je serai la semaine prochaine lors de notre prochaine réunion pour qu’elle puisse me contacter à nouveau si elle est intéressée avant de partir ; sinon, tous les bons vœux vont dans les deux sens.

8. N’oubliez pas que le processus de vente reste un processus

Le processus de vente reste un processus, même s’il n’est pas aussi formel ou rigide que d’autres processus que vous connaissez peut-être.

La clé pour obtenir de bons résultats en prospection est de comprendre que vos prospects sont des gens occupés et qu’ils vont chercher des raisons de dire non. Si votre approche ne leur donne pas suffisamment de raisons de dire oui, ils ne prendront même pas la peine d’écouter davantage, ce qui signifie pour vous des opportunités perdues.

La meilleure façon d’éviter cette situation est de suivre une formule qui a fait ses preuves : Identifiez les objectifs de chaque étape (c’est-à-dire « attirer l’attention »), puis assurez-vous que chaque élément de contenu remplit sa fonction (c’est-à-dire « maintenir l’intérêt »).

9. Soyez patient mais persévérant

La patience et la persévérance sont deux choses différentes, mais elles vont de pair.

La patience consiste à attendre le bon moment pour agir, tandis que la persévérance consiste à persévérer malgré les échecs.

L’un ne va pas sans l’autre. Vous avez besoin de patience parce que vous ne voulez pas commettre d’erreur en agissant trop tôt ou sans avoir bien réfléchi ; mais vous avez aussi besoin de persévérance parce qu’il y aura des moments où votre patience ne portera pas ses fruits immédiatement et qu’il faut du temps pour que les mentalités ou les situations des gens changent et qu’ils deviennent prêts à recevoir votre offre ou votre service.

10. N’ayez pas peur de demander de l’aide ou des conseils lorsque vous en avez besoin.

N’hésitez pas à demander de l’aide ou des conseils lorsque vous en avez besoin.

Il est conseillé de faire appel à votre réseau chaque fois que vous avez besoin d’aide, car il peut être en mesure de vous donner la réponse que vous cherchez. En outre, demandez à vos collègues qui ont de l’expérience dans la prospection commerciale ce qu’ils feraient dans une situation similaire. Si quelqu’un au travail a réussi avec ses techniques de prospection, discutez avec lui de la manière dont il a procédé ! Vous pouvez également envisager de lire des ouvrages sur la prospection commerciale et d’utiliser des ressources en ligne telles que des blogs rédigés par des experts du secteur (comme ceux que l’on trouve sur LinkedIn).

11. Essayez une référence ou une recommandation personnelle

Vous pouvez également essayer d’obtenir une référence personnelle ou une recommandation de la part d’une personne qui connaît le client potentiel. Si vous vous adressez à un ami, un collègue ou un membre de la famille du client potentiel, il sera peut-être plus enclin à vous accorder son temps et sa confiance qu’une personne qui ne vous a jamais rencontré. Cela peut être un excellent moyen d’entrer en contact avec un prospect selon vos propres conditions ; après tout, il est beaucoup plus facile de prendre le téléphone avec quelqu’un qui a déjà accepté d’accorder du temps pour un autre appel !

12. Préparez un plan pour gérer les refus ou l’absence de réponse.

Lorsque vous prenez contact avec un prospect, il se peut que vous soyez confronté à un refus. Il se peut également que certains de vos prospects ne répondent pas à vos courriels ou à vos appels téléphoniques. C’est normal, et ce n’est pas nécessairement une indication de la qualité de votre campagne de prospection commerciale.

Mais cela signifie que vous avez besoin d’un plan pour faire face aux refus et à l’absence de réponse lorsqu’ils se produisent. Voici quelques conseils :

  • Préparez-vous à essuyer des refus de la part de prospects qui ne veulent pas ou n’ont pas besoin de ce que vous proposez, ni maintenant, ni jamais ! Cela arrive tout le temps ; ne les abandonnez pas complètement avant qu’ils ne s’abandonnent eux-mêmes !
  • Il ne faut pas avoir peur de demander de l’aide ou des conseils quand c’est nécessaire, surtout si quelqu’un d’autre a déjà eu du succès avec ce client, cette entreprise, ce secteur …

13. Sachez ce que signifie « non »

Il vous arrivera de recevoir un refus de la part de prospects, de clients ou de collègues. Vous pouvez vous sentir déçu et frustré, mais ne le prenez pas personnellement ! Parfois, ce n’est tout simplement pas le bon moment pour une personne de faire un achat ou de s’engager dans de nouvelles affaires avec vous.

Vous pouvez tirer des leçons de ces expériences en vous posant quelques questions : Qu’ai-je fait de mal ? Comment puis-je améliorer mon approche pour la prochaine fois ? Ai-je besoin d’une formation ou d’un enseignement complémentaire avant d’approcher à nouveau cette personne ? Mon prospect avait-il des objections qui auraient pu être surmontées avec plus d’informations sur nos produits/services (ou leur absence) ?

Prenez ces rejets comme des opportunités d’apprentissage au lieu de les laisser vous décourager de poursuivre vos efforts de prospection – et rappelez-vous que la plupart des gens disent « non » parce qu’ils ne savent pas à quel point quelque chose pourrait être bon jusqu’à ce que quelqu’un le leur montre !

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