Comment faire un chiffre d’affaire prévisionnel ?

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Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel exige une méthode et une expertise et donc acquérir un savoir-faire pour anticiper toutes les situations. La prévision n’est pas un adjectif neutre car elle engage l’avenir d’une entreprise.

Certains entrepreneurs gèrent avec optimisme sans vraiment prédire l’avenir de l’entreprise de manière rigoureuse. Mais, comme l’a dit Sénèque, « Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va ». C’est pourquoi il est conseillé d’essayer de fixer des objectifs et de les partager. L’ennemi redoutable de l’entrepreneur est le flou qui ne peut que le conduire dans une impasse.

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Il semble nécessaire d’essayer de prédire, de fixer les contours souhaités pour l’avenir, parce que les objectifs fixés, dépendent d’une série de choix, des moyens à mettre en œuvre pour essayer de les atteindre. Pour un créateur, le chiffre d’affaires prévu est lié à son étude de marché. Pour l’entrepreneur, elle est liée à de multiples facteurs, d’où sa complexité, d’autant plus qu’il base la préparation des comptes de prévision pour l’entrepreneur. De l’exactitude de cette analyse peut dépendre de l’accord des partenaires, de la confiance des fournisseurs ou financiers, etc. basée sur la connaissance de votre marché et les prix de vos produits ou services, les taux habituels de remises faites aux clients, vos concurrents, vous devrez définir un objectif de chiffre d’affaires à réaliser qui est réalisable, avant d’estimer les charges de l’entreprise nécessaires à sa mise en œuvre. C’est dans ce sens que vous devez partir, non en fonction du profit que vous voulez réaliser, pour déterminer votre objectif CA, déconnecté du marché, de son potentiel, de votre organisation et de vos spécificités. En fait, vos objectifs font partie d’une stratégie produits, différenciation, innovation et communication.

Comment déterminer le chiffre d’affaires prévu ?

Souvent recommandé sont la méthode de « dépôts », « intentions d’achat », « part de marché » objectifs », « test ». Ces méthodes sont complémentaires : vous pouvez utilement croiser leurs résultats et les faire valider par des professionnels, tels que votre comptable, par exemple.

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Utilisation de la méthode de « référentiels »

Elle consiste à se positionner sur ses concurrents ou sur votre activité passée, sur la base des informations économiques disponibles (comptes de vos concurrents, statistiques comptables sectorielles, etc.). Attention ! Vos concurrents peuvent avoir d’autres spécificités que vous (en termes de produits, mais aussi de localisation, d’ancienneté, de réputation, d’organisation, etc.). Si vous êtes un créateur d’entreprise (si souvent un représentant des ventes ou un technicien original), votre superbe enthousiasme peut vous faire succomber à la tentation de la surévaluation.

Utilisez la méthode « intentions d’achat »

Il est basé sur les questions de vos clients sur leurs intentions d’achat. Au-delà de ces clients, il est important de considérer votre objectifs de développement vers de nouveaux clients. Certains confient cette mission à des professionnels pour une approche plus neutre et plus large. Attention ! L’intention d’acheter n’est évidemment pas un engagement d’achat. Une personne interrogée peut sous-estimer ou surestimer sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser ces informations.

Appliquer la méthode d’essai (méthode opérationnelle)

Pour les entreprises en démarrage, il est possible de tester leur projet avant d’être créé en utilisant le portage salarial ou le CAPE (Contrat de Support to Enterprise Project) ou des coopératives d’activités. Ces trois méthodes permettent de porter légalement leur projet par une autre structure et ainsi tester le marché, avant de décider du lancement « dans le grand bain ».

Réfléchir avec la méthode des « objectifs et parts de marché »

Cette méthode est basée sur l’évaluation du marché (basée sur l’étude sur le terrain), l’état actuel et le potentiel clients, ainsi que la concurrence. Sur la base de ces informations, vous pourrez déterminer la part de marché que vous souhaitez transférer à vos concurrents directs et indirects, en tenant compte des clients potentiels, mais aussi des clients que vous risquez de perdre (concurrence, état de santé de vos clients actuels, déménagement, etc.). Cela semble ne pas s’appliquer aux petites entreprises.

Basé sur la méthode « pragmatique »

Il est basé sur la capacité de vente de ceux qui sont affectés à cette fonction essentielle. Ils connaissent votre clientèle, le marché et votre concurrence, car ils rencontrent leurs concurrents lors de rendez-vous clients. Ils ont souvent des informations utiles sur le terrain sur ce qui est dit, ce qui se prépare, les forces, les faiblesses, à la fois vos concurrents et vos clients. Intéressés par leurs performances, proches de leurs clients, ils seront en mesure de vous aider. Encore une fois, envisagez de corriger les excès liés aux tempéraments de chacun (optimiste ou pessimiste). Cependant, si vous êtes habitué à donner un bonus en cas de dépassement des buts, certains peuvent limiter leurs ambitions, pour faciliter la victoire du bonus. C’est à vous de les écouter, de les doper selon vos propres objectifs, de votre connaissance du marché. En effet, s’ils considèrent les objectifs inatteignables, vous risquez de les perdre ou de les démotiver. Mais une force de vente doit être le fer de lance de votre développement et de la conquête du marché. La force de vente ne peut à elle seule gagner des parts de marché. Sa tâche sera facilitée par vos innovations (nouveaux produits, nouvelles méthodes, nouveaux services, nouvelle organisation, etc.). Attention ! Le défi consiste à trouver un équilibre entre l’objectif de croissance ambitieux mais réalisable et celui qui est perçu comme hors de portée, ce qui peut générer de la frustration et une perte de motivation.

En essayant de calculer vos recettes prévisionnelles en utilisant ces différentes méthodes, vous constaterez enfin que vous êtes devenu lucide sur l’avenir de votre entreprise et même que vous avez découvert des façons de le développer, que vous trouverez des solutions pour Faible !

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